Тренинг "Стратегические продажи ключевым клиентам"

 Сайт бизнес-тренеров
Резвой Т.Н. & Анучина А.А.
Тренинг и Консалтинг

  Тренинг

  Обучение персонала

  Управление продажами

  Консалтинг

  Статьи, исследования, презентации

  О Нас



тренинг сложных продаж


I. Традиционная «лестница продаж»: элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований)
Особенности крупных и долговременных продаж.
Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
Выявление потребностей: скрытые и явные потребности.
Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды.
Опасности характеристик и преимуществ.
Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно.

II. Модель развития потребностей с помощью технологии СПИН:

III. Отстройка от конкурентов.
Виды конкуренции.
Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
Что говорить про конкурентов и их продукцию.
Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.

IV. Управление организаций Клиента.
Как принимаются решения в фирме-Клиенте.
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
Каким образом готовить «внутренних» продавцов.
«Воронка» продаж.

V. Планирование продажи.
Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца. Наставничество.





Hosted by uCoz